Parduotuvės darbuotojų įtaka pelningumui

Ar žinojote, kad parduodamų prekių kiekis padidėja daugiau negu trimis po kiekvienos interakcijos su pirkėju maisto prekių parduotuvėje?

„Jei visi darbuotojai per dieną parduotuvėje užmegztų kontaktą su 100 pirkėjų, tai prilygtų 700 eurų papildomų pardavimų per dieną,“ – teigia Susanne Einhorn, biheviorizmo mokslininkė ir pardavimų specialistė. Ji taip pat tvirtina, kad darbuotojų požiūris ir nusiteikimas yra net svarbiau negu prekių kokybė, kai pirkėjai renkasi kurioje parduotuvėje lankytis.

Lyginant su kitais prekybos sektoriais, darbuotojai maisto prekių parduotuvėse yra mažiau linkę kalbėtis su pirkėjais. Vos 3% pardavėjų maisto prekių parduotuvėse pasisveikina su pirkėjais ir vos 1 iš 10 pratęsia pokalbį.

Motyvuokite savo darbuotojus bendrauti

Susanne Einhorn dėsto ir veda mokymus maisto prekių parduotuvių ir supermarketų darbuotojams. Anot jos, labai svarbi yra lyderystė – parduotuvės vadovai privalo motyvuoti ir drąsinti darbuotojus komunikuoti ir kalbėtis su parduotuvės lankytojais.

„Reikia išaiškinti savo komandai, kokie jie yra svarbūs ir kad jų elgesys turi didelės įtakos galutiniams rezultatams. Leiskite jiems suprasti, jog neturi būti jokio spaudimo, bet kuriamas santykis su pirkėjais, kad kiekvienas lankytojas jaustųsi pastebėtas,“ –  pasakoja Susanne.

Dažnu atveju tai pardavėjų pasitikėjimo savimi skatinimas, padėkite jiems suprasti, kad jie yra savo darbo specialistai, todėl turi pakankamai kompetencijos patarti, pasiūlyti.

„Jei motyvuosite parduotuvės darbuotojus skirti pirkėjams daugiau geranoriškumo ir paslaugumo, sulauksite dvigubos naudos – išaugusių pardavimų ir sugrįžtančių parduotuvės lankytojų.“

Pateikiame keletą Susanne Einhorn motyvacijos patarimų, kuriuos galite panaudoti paskatinti parduotuvės personalui.

Sakykit „Sveikas“, vietoj „Ne“

Niekas taip nenutraukia dialogo ir neužkerta kelio pardavimui kaip „ne“. Nesakykite „Ne, mes nebeturime šaldytų krevečių“. Vietoj to sakykit „Sveiki, deja, šaldytos krevetės yra išparduotos, bet turime šviežių kitame skyriuje“.

Rinkitės tinkamus būdvardžius

Labai paprasta greitai sukurti negatyvią reakciją, panaudojus netinkamus būdvardžius. Naudokite žodžius „premium“, „aukštos kokybės“ vietoj „brangus“, „prieinamas“ vietoj „pigus“. Niekada neatsiprašinėkite dėl kainos. Jūsų tikslas yra parduoti geros kokybės maistą, gyvenimo būdą ir apsipirkimo patirtį.

Kuo daugiau klausimų, tuo daugiau teigiamų atsakymų

Pasiūlius, patarus ką nors įsigyti 10 kartų, 3 pirkėjai priims pasiūlymą. Kuo daugiau klausimų užduosite, tuo daugiau tikimybės bus parduoti papildomą produktą. Atviri klausimai geriausia priemonė išsiaiškinti pirkėjų poreikius. Kas? Kada? Kur? Kaip? Kodėl? Tuo tarpu pirkėjas teigiamai jausis pačiu svarbiausiu asmeniu parduotuvėje.

Kalbėkitės su visais pirkėjais

Išsiaiškinkite, kaip pasisveikinti dauguma aplinkui lankytojų galimai naudojamų kalbų. Kurkite įspūdį lankytojui, jog šis jums svarbiausias. Trumpas pašnekesys „Ar radote, ko ieškojote?“ arba „Ar galėčiau kažkuo padėti?“ virs patenkintais ir sugrįžtančiais klientais.

Galvokite apie tęstinę vertę

Ar žinojote, kad 7 iš 10 nepatenkintų pirkėjų niekada nebesugrįš į jūsų parduotuvę? Kiekvienas grįžtantis lankytojas yra aukso vertės, jei galvojate apie tai ilgalaikėje perspektyvoje. Paimkime vieną šeimą, kuri kartą per savaitę apsiperka už 100 eurų, per metus ši apsipirks už 5200 eurų, per dešimt metų – 52000 eurų. Kiekvienas nepatenkintas klientas, kurį paversite patenkintu turi didelės įtakos galutiniam pelningumui.

Skatinkite papildomus pardavimus

Nepraleiskite progos parduoti papildomų produktų! Sveriamų produktų skyrius tam puiki vieta. Pasiteiraukite pirkėjo, kaip ketina gaminti žuvį, kurią ką tik įsigijo. Gal reikia produktų padažui? Nepamirškite paminėti specialių dienos pasiūlymų. Neskubinkite klientų šiame skyriuje, bendraukite, pasiūlykite paragauti sūrių ar kumpių.

Būkite prieinami pirkėjams

Kad ir ką tuo metu veiktumėt darbo vietoje, užtikrinkite, kad visad esat prieinami pirkėjams. Treniruokitės daryti kelias užduotis vienu metu ir linktelkite pasisveikinti, kol aptarnaujate kitą lankytoją. Niekad nesakykit „Aš nežinau“. Geriau „Pasiteirausiu savo kolegos“.

Domėkitės produktais

Nuoširdus domėjimasis parduodamais produktais netruks paplisti tarp klientų. Pasidomėkite ingredientais ir gaminimo galimybėmis, kartu derančiais skoniais ir produktais. Išragaukite produktus, kuriais prekiaujate. Kuo daugiau žinosite, tuo lengviau bus bendrauti su pirkėjais. Kartu ir dirbti bus kur kas įdomiau ir smagiau.

Kurkite akstiną pirkti

Jokiu būdu nekalbame apie spaudimą pirkėjams pirkti prekes. Raktinis aspektas yra vystyti norą įsigyti tai, ko lankytojui reikia – arba galbūt jis dar nebuvo supratęs, kad jam to reikia – apgalvojant vienu žingsniu toliau negu pirkėjas. Jei klientas perka šaldiklį – pasiteiraukit, ar jam nereikia ledo šaldymo formelių.

Aptarnavimas jūsų parduotuvėje yra kertinis prekybos verslo dėmuo. Puikus aptarnavimas leis būti priešakyje konkurentų ir didins pelningumą. Todėl skatinkite savo darbuotojus būti labiau orientuotais į pirkėją ir būkite žingsniu priekyje identifikuojant jų poreikius ir norus. Darbuotojai turi suprasti, kad jų rolė ypač svarbi siekiant, kad pirkėjai grįžtų ir grįžtų į jūsų prekybos vietą.

Šaltiniai:

Susanne Einhorn, United Sales
http://www.unitedsales.se/

Retail House
www.retailhose.se

Daymaker
www.daymaker.se